(Boston Orange 周菊子華森市報導) 搞科技的人怎麼做銷售? 紐英崙中華資訊網路協會 (NECINA) 的企業家俱樂部日前以 ”科技公司如何增加銷售” 為主題，邀蕭民、常軍這兩位成功企業家分享經驗。

蕭民原本在一家大企業當工程師，為自我挑戰，轉往初創公司負責銷售的部門工作，幸運遇到波士頓地區著名並注重栽培人才的創業家，得到機會持續在嘗試和挫折中學習，歷經多年磨練才逐漸出道，現在創辦了自己的科技公司市場行銷顧問公司 ”一哩路諮詢(Next Mile Consulting)”。

蕭民坦言，他在市場行銷這條路上的成長關鍵是找到好導師(Mentor)，加入了適宜團隊，堅持磨練，才有機會成長，為Vertica和Tamr等公司從零開始的創建銷售團隊。現在通過顧問諮詢服務幫助更多初創公司。

蕭民的講座深入淺出，他指出，成功銷售有四個關鍵元素，包括要有內部支持 (Champion)，針對痛點 (pain)，明確預算 (Budget)，掌控時間點 (Timeline)。

在展示產品和方案時，要簡潔清晰，注重給客戶帶來的效益，其次才是產品的具體實現。蕭民舉了一個風趣的例子。他說，當客戶問要多長時間時，不要一開始就明說，但要準備兩個展示方案，5分鐘的和25分鐘的，以因應不同級別客戶做調整。

在行銷方法上，採用正面或負面銷售法都會有效，得先了解客戶，也就是研究在銷售對象的公司中，誰有決定權，誰有影響力，誰做產品開發，然後想清楚，客戶為什麼要買你推銷的產品，是價格好，功能多，正符合他們的需要，還是客戶相信你是可以建立長期信任夥伴關係的人。最成功的銷售是建立在信任關係基礎上的。

至於要怎麼擬定把產品推進市場的策略，就得了解產品週期，一般都有個峰型結構，最開始是創新者會採用，接著會有早期接受者，然後普羅大眾，漸漸再進入衰退期。對於初創公司最難的是越過早期客戶到普羅大眾的鴻溝。這要通過一個科學方法，建立有效的市場和磣品策略才能成功。
以銷銷過程來說，從建立知名度打市場，到內部銷售，再公開對外銷售，直接接觸消費者，也都是一步步的發展。

在銷售策略上，要考慮的是何時聘銷售人員，或是做預售，需要請哪種類型的銷售人員，怎麼聘請，管理銷售人員等等。

蕭民認為，做銷售必須實地去做，勤跑業務，和客戶接觸，還要抱持開放肯學態度，願意投資，虛心尋找幫助，以發現自己的盲點，然後就是要有信用，要堅持，設法塑造一個良好的企業文化。

蕭民推薦有心做好銷售的企業老闆或從業者，讀讀這四本書，”Crossing the Chasm (穿越鴻溝)”，”The Four Steps to the Epiphany (走向頓悟的四個步驟)”，”Built to Last(造來持續)”，”The 7 Habits of Highly Effective People (高效人士的7個習慣)”。

常軍博士畢業於波士頓克拉克 (Clark) 大學，在軟體業有很豐富的經驗，早年在朗訊 (Lucent) 科技工作，1997年加入後來被摩托羅拉(Motorola)公司以3億美元收購的RiverDelta。2003年她離開摩托羅拉，和朋友合作創辦了2017年上市的 Casa系統。在那段期間，2009 年她又創辦了 "會鴿 (Event Dove)，幫助個人或企業，社團籌辦活動或會議的軟體平台。

她曾經在一篇自己寫的文章中透露，會走上創業這條路，緣於自己曾經動了一次手術，讀到一本由全身癱瘓者以眨眼來控制電腦寫成的書。

在創辦、經營會鴿的過程中，常軍坦言真的非常辛苦，就像蕭民講的一樣，原本做技術的她，一旦創辦公司，就不得不兼顧銷售，包括和人打交道，幾乎每件事都要從頭學起，後來他們回中國拓展市場，更是重新經歷文化衝擊。

常軍坦言，現在會鴿也已被收購，她也轉型從創業改做投資了。另外她正和幾個好朋友策畫，想要創辦一個平台，為有心創業的女性，提供資金，以及其他各方面的協助。(圖片已於1月31日發表)