NECINA 企業家俱樂部邀蕭民、常軍談行銷、創投

Sunday, February 18, 2018
(Boston Orange 周菊子華森市報導) 搞科技的人怎麼做銷售? 紐英崙中華資訊網路協會(NECINA)的企業家俱樂部日前以”科技公司如何增加銷售”為主題,邀蕭民、常軍這兩位成功企業家分享經驗。
講者蕭民。(周菊子攝)
蕭民原本在一家大企業當工程師,為自我挑戰,轉往初創公司負責銷售的部門工作,幸運遇到波士頓地區著名並注重栽培人才的創業家,得到機會持續在嘗試和挫折中學習,歷經多年磨練才逐漸出道,現在創辦了自己的科技公司市場行銷顧問公司”一哩路諮詢(Next Mile Consulting)”。
蕭民坦言,他在市場行銷這條路上的成長關鍵是找到好導師(Mentor),加入了適宜團隊,堅持磨練,才有機會成長,為Vertica和Tamr等公司從零開始的創建銷售團隊。現在通過顧問諮詢服務幫助更多初創公司。
 
蕭民的講座深入淺出,他指出,成功銷售有四個關鍵元素,包括要有內部支持(Champion),針對痛點(pain),明確預算(Budget),掌控時間點(Timeline)。
在展示產品和方案時,要簡潔清晰,注重給客戶帶來的效益,其次才是產品的具體實現。蕭民舉了一個風趣的例子。他說,當客戶問要多長時間時,不要一開始就明說,但要準備兩個展示方案,5分鐘的和25分鐘的,以因應不同級別客戶做調整。
 
在行銷方法上,採用正面或負面銷售法都會有效,得先了解客戶,也就是研究在銷售對象的公司中,誰有決定權,誰有影響力,誰做產品開發,然後想清楚,客戶為什麼要買你推銷的產品,是價格好,功能多,正符合他們的需要,還是客戶相信你是可以建立長期信任夥伴關係的人。最成功的銷售是建立在信任關係基礎上的。
至於要怎麼擬定把產品推進市場的策略,就得了解產品週期,一般都有個峰型結構,最開始是創新者會採用,接著會有早期接受者,然後普羅大眾,漸漸再進入衰退期。對於初創公司最難的是越過早期客戶到普羅大眾的鴻溝。這要通過一個科學方法,建立有效的市場和磣品策略才能成功。
以銷銷過程來說,從建立知名度打市場,到內部銷售,再公開對外銷售,直接接觸消費者,也都是一步步的發展。
在銷售策略上,要考慮的是何時聘銷售人員,或是做預售,需要請哪種類型的銷售人員,怎麼聘請,管理銷售人員等等。
蕭民認為,做銷售必須實地去做,勤跑業務,和客戶接觸,還要抱持開放肯學態度,願意投資,虛心尋找幫助,以發現自己的盲點,然後就是要有信用,要堅持,設法塑造一個良好的企業文化。
蕭民推薦有心做好銷售的企業老闆或從業者,讀讀這四本書,”Crossing the Chasm (穿越鴻溝)”,”The Four Steps to the Epiphany (走向頓悟的四個步驟)”,”Built to Last(造來持續)”,”The 7 Habits of Highly Effective People (高效人士的7個習慣)”。
常軍博士畢業於波士頓克拉克(Clark)大學,在軟體業有很豐富的經驗,早年在朗訊(Lucent)科技工作,1997年加入後來被摩托羅拉(Motorola)公司以3億美元收購的RiverDelta。2003年她離開摩托羅拉,和朋友合作創辦了2017年上市的Casa系統。在那段期間,2009年她又創辦了"會鴿(Event Dove),幫助個人或企業,社團籌辦活動或會議的軟體平台。
她曾經在一篇自己寫的文章中透露,會走上創業這條路,緣於自己曾經動了一次手術,讀到一本由全身癱瘓者以眨眼來控制電腦寫成的書。
在創辦、經營會鴿的過程中,常軍坦言真的非常辛苦,就像蕭民講的一樣,原本做技術的她,一旦創辦公司,就不得不兼顧銷售,包括和人打交道,幾乎每件事都要從頭學起,後來他們回中國拓展市場,更是重新經歷文化衝擊。
常軍坦言,現在會鴿也已被收購,她也轉型從創業改做投資了。另外她正和幾個好朋友策畫,想要創辦一個平台,為有心創業的女性,提供資金,以及其他各方面的協助。(圖片已於1月31日發表)